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如何开启客户的心动钮（第2页）

如何开启客户的“心动”

钮

一、发现心动钮

1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。

2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。

3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。

4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？

5、提出与目标有关的问题：今年度的目标是什么，他要如何达到目标？

6、看看他办公室或家里的每一件东西：找找不寻常的东西。

有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照片和奖状。

二、心动钮在客户的反应中

聆听很重要。

开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。

“心动钮”

就在客户的反应里！

1、聆听第一个反应就是暗示的第一件事：回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西绝大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。

2、聆听立即的、断然的反应：不假思索的反应是最重要的，错不了的。

3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。

4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”

5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。

如：对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”

与“划算”

是心动钮。

好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！

三、这有三个按钮的技巧：

1、提出“重要性”

的问题：例如：“那对你有多重要”

？或“为什么它对你那么重要？”

这有助于你更加了解情况。

2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。

3、使用促成问句：“如果……会不会……”

。

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